泡网俱乐部

　§快速导读
　　正确理解客户需求，不要想当然
　　一支凝聚力强的队伍
　　控制诱惑
　§如何正确理解客户的需求？
　　▲理解客户单位的办公室政治
　　　对于各级不是大老板的中小头目来说，权力就意味着人、财、物权，所以，要说服他们的方案绝对不是减员增效，而是增效且能增员或能转移权力分配！
　　　比如说你一个订房网站，去说服酒店的销售部门，会比较困难，因为这意味着他们直接花出去的钱少了，而有一部分不受他们控制就出去了，权力小了也。但是，如果你去说服酒店大老板，大老板会考虑这个订房网站要求的佣金和他自己的销售部门成本的比较。
　　　而如果你的软件能让他权力增加，不仅包括人、财、物权的扩大，也包括对已有权力的巩固（这块是目前的管理软件比较着重的，让价值流动更快速和直观反映出来），那么就很容易受欢迎，如果不是，就会遭到激烈抵触。
　　　有的软件公司，不去踏实了解客户需求，想当然以为客户就是要省钱，对客户的大老板说我能帮你省多少钱省多少人，需求访谈还没进行到底下部门就已经让底下的部门产生抵触情绪了，需求访谈都进行不下去，还谈什么后面的工作呢？
　　　※书生公司卖的电子公文系统，并不能降低企业成本（算算每年的文件传递量和每个文件接收点的软硬件成本投入就知道了），但是，能使指令以权威方式快速传达，对于最早使用书生系统的银行客户来说，某些措施（比如利息调整）被提前泄密的可能性降低，而由于指令滞后造成利息结算差错的可能性也降低，这是能提升客户效益的。
　　▲产品寻找合适的“托”
　　　十几年前，有个权势人物的孩子一句话让我印象很深刻，他说头天晚上光酒都二三百一瓶，我说那也没多少钱啊，人家鄙视地看着我“酒二三百一瓶，菜怎么可能便宜？”
　　　很多小软件公司不明白这个道理，总是把软件搭载在便宜且不通用的硬件上，这样，软件的价值不能提升不说，不通用的硬件意味着如果软件不好用，企业整个钱就白花了。
　　　※书生公司当时推电子公文系统，很多地方管理收文的单位甚至连电脑都没有，而文件的保密特性要求管理收文的单位需要配备单独电脑和规定型号列表里的彩色打印机（惠普和力盟的，都是比较贵的），客户单位花那么多钱买硬件之后，对软件的价格敏感度就会降低很多。
　　▲踏踏实实满足客户需求
　　　很多在大公司工作过的人，不能理解客户的语言，总觉得客户不专业，没水平，所以他们没耐心去满足客户的需求。这样的人，挺不适合创业的，他们内心缺乏对客户应有的尊重，怎么可能好好理解客户的需求呢？
　　　※书生公司当年和方正竞争一个单子，书生老老实实满足用户的需求，方正的人总说这也不行那也不行的，诚然，方正是大公司，对变化的响应成本会比当年的书生高很多，但这个正是小公司的机会啊！
　　　正确理解、实现用户的需求，还怕没生意做？
　§一支凝聚力强的队伍
　　▲要有为理想聚集在一起的人
　　　当年我离开书生前，时任书生技术服务经理的一个MM对我说起公司规模还小的时候，她去客户单位办事，离开时，客户单位的人送出门来，她打车，到客户看不见的地方，就换乘公交车（公司小时也没啥规定，全靠自觉）。她因为和某IT巨头的人打交道时工作能力被认可，那家公司开价比她在书生的待遇翻倍要挖角，她犹豫了半天，还是没去。
　　　私下里我和好些人聊过，有些人换单位就能待遇提高一大截，但是，觉得书生有理想，不容易，所以抱着“帮他”的想法在书生公司做。
　　▲对不能驾驭的，及时“放生”
　　　某君在书生公司当程序员时，发现有个区域网络不畅通，就检查了网线，发现网线水晶头做的有问题，就主动动手重做，还积极完善以前的文档，本职工作也做的很踏实，但是，因为觉得不被重视，只半年多时间就跳槽走了。从2000年底跳槽到新单位后一直做到现在。目前已经转管理职位，他老板给他的授权是管理三百人（他总招不够人，以前让他招150人时他只招到五六十个，目前好不容易招到一百多了，IT技术人员还是难招啊）。
　　　以前我一直不理解书生当时为什么对他不重视，后来听说别的公司有这样一个段子：有人进一间小公司后因为很能干，月月涨工资，结果半年后老板跟他商量请他改做公司顾问，做兼职，不要专职坐班了，原因是因为他做了很多效率优化方面的工作，导致公司技术人员变得比以前闲了很多，造成其他部门有意见，但是出于公司形象的考虑（向客户介绍时客户可能问公司有多少开发人员），技术部门又不能裁员，销售力量短时间也不可能有大的突破，所以呢，老板觉得用不起他了。
　　　当老板的，要对自己的控制力有清醒的认识，驾驭不了，及时放生，大家都有好处。
　　　想起新浪IT业界论坛的那些坏人了，那些坏人非说书生公司用了一群下岗大嫂做扫描录入，人家明明用的都是十七八岁最多二十出点头的小姑娘，那些坏人的话对书生那幼小脆弱的心灵造成多大伤害啊，好几年过去了他说起公司规模时都说公司白领人员已达多少多少，后来干脆把工厂这块外包到河北去了，北京损失多少就业机会啊。这是题外话。
　§控制诱惑
　　我在书生公司的时候，听说书生在融资问题上其实一直很犹豫，担心钱进来之后人心散了。当时我才进IT业，对此难以理解。后来，见多了被投资集中的创业团队分崩离析的故事，才慢慢理解了。有些队伍，被风投击中，但是队伍年轻，没有经过磨合，人和人之间的想法相差悬殊，而且有时风投不太理性，投的金额和项目实际价值有很大程度的背离，高层觉得老大拿钱那么容易，也产生创业冲动，拿着套现的钱就去自己创业去了，造成团队竞争力急剧下降，风投倒成了项目失败的诱因。
　　离开书生都好几年之后，听说书生想赎回被IDG持有的股份，不知道成功了没。

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